「選ばれる理由」

先日のカンブリア宮殿でマヨネーズでおなじみ「キューピー」の特集を視聴しましたが、やっぱり売上を伸ばす企業の秘密というのを理解すると本当に納得のいくことばかりですね。

 

キューピー」もドレッシングに加工食品等様々な商品がスーパー等にいくと見受けられますが、でもやっぱり「キューピー」といえばマヨネーズが”ウリ”なんですよね。もちろん市場のシェアも半端ないのですが、商品としてのこだわりももちろんなんですが、それでも会社の利益の10%ぐらいの利益しかない。その他90%は別事業での売上なんですが、「ウリ」であるマヨネーズをベースにした、そこに別事業も関連させているというのが凄い!!思いました。

 

こちらの本をその”ウリ”を発見し、磨いていく手法を例と共に分かりやすく紹介されておりますので気になった方は一読をおススメします!

 

 

「選ばれる理由-どうしても売上と利益が増えてしまう心理マーケティング」著:武井 則夫

20131211

http://goo.gl/4CU5Ui

 

 

☆「選ばれる理由」の作り方 ☆

 

●「人間は理由があれば行動する」という当たり前の事実をよくよく考えてみる。そうすると「選ばれる理由」をこちらから仕掛けて用意する。

 

●お客様が価値を感じる”ウリ”に気付き、その”ウリ”をお客様が「選ぶ理由」となるように伝える事だ。

そこでその”ウリ”を発見する4つの切り口がある。

 

  1. どこにも負けない「商品」「サービス」「技術」を見つける。
  2. どの会社にもない「NO.1」「オンリーワン」「日本初」を見つける。
  3. 心が惹かれる感動的な「ストーリー」「人」を見つける。
  4. 社内に浸透している独特の「理念・哲学」を見つける。

 

ここでの原石の磨き上げの好例として、マミーズファミリーという保育所がある。乳幼児期の人格形成で最も大切な事を「ほめられる」というわかりやすい表現にして、「お子様が1日100回ほめられる保育所」としてお客様に商品やサービスの質の高さを印象付けた。

 

☆ 「選ばれる理由」の伝え方 ☆

 

●商品が売れない最大の原因は「ターゲットが明確でない」ことが上げられる。お客様をプロファイリングして「ある一人の実在する人の顔を思い浮かべる」レベルまで極端に絞り込む。

 

ここでの好例として、長野県の白馬村にある「ホテル五龍館」というホテル。このホテルの「元気に変身!女の一人旅ツアー」は「丸の内に勤める32歳の総合職の女性」という見事に明確化、プロファイリングされており常に人気のツアーとして好評を博している。

 

このようにプロファイリングした人物像が鮮明になると、その商品の裏側にあるメッセージが浸透しやすくなり、その対象者が想定以上に膨らむという心理現象の変化を招くのだ。

 

ウリを伝える表現は、お客様が「想像・イメージしやすくなるお手伝いをする」ものだと捉えてキャッチコピーを考える。

 

●人は心の中で2度評価する生き物。「買う前の営業」と「アフターケア」のサービスのどちらも差別無く磨き上げる事が大切。

 

●必然的に勝つ「教えるマーケティング」の実践。「お客様から比較される土俵を変える」つまり、ライバル他社と同じ土俵で戦うのではなく、争う場を変えるのも一つの戦略である。

 

ここでの好例として、”ヤマサ醤油の「鮮度の一滴」”という商がある。これはこれまでの原料や塩分ではなく「新鮮さ」というこれまでとは”別のモノサシ”を出して来た事にとって市場を動かした。

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